Ну что, дорогой читатель, вот Вы и дождались книгу c Wow эффектом! Бестселлер New York Times отРоберта Чалдини не оставит никого равнодушным. Из описания:
Профессор психологии рассматривает семь приемов воздействия на человеческое сознание. Приведенные тактики влияния, психологические эксперименты и примеры из жизни показывают, как часто и легко мы подвергаемся чужому воздействию.
Скорость жизни будет всё возрастать, а значит и будет увеличиваться важность триггеров из этой книги.
Основные моменты
Окончание главы 1 с письмом студентки колледжа родителям — космос!
(история тут, с 36 по 39 минуты). Кого заинтересует полная версия сюда.
✊О правиле Социального доказательства, вроде записанного смеха:
Там где все думают одинаково — никто не думает никак.
✊Последовательность: согласился 1 раз по мелочи -> гораздо больше вероятность что потом согласишься по-крупному.
Способы борьбы – разрыв последовательности если нарушена логика и факты. Приведённый пример:
Женщина отменила нормальную свадьбу из-за алкоголика бывшего через 2 года после расставания.
– Правило взаимного обмена
Если во время просьбы добавить “потому что” , даже если потом будет идти очевидное -> то вероятность удовлетворения просьбы сильно повысится.
Фактор взаимного обмена, то есть ответное действие на “бесплатный” подарок, намного сильнее другого положительного фактора такого как симпатия к просящему.
Вывод:
Не принимать никакие подарки, даже если вам не нравится дарящий, вы будете гораздо более расположены ответить взаимностью на его просьбу!
Правило эксплуатирует общественное представление, отвечать услугой на подарок, услугу или помощь. Это самое сильное средство влияния!
Настоящий мастер переговоров тот, чьи первые требования достаточно завышены (но не абсурдны), чтобы пойти на серию уступок. Игра на контрасте.
✊У тактики “максимальная просьба” (или цена при торгах), а потом уступка есть ряд следствий:
- Большее чувство удовлетворённости жертвы (чувство вклада)
- Выше ответственность, и вероятность выполнения договорённости
- Выше вероятность положительных будущих контактов
Способы защиты: Отказ от всех подарков неверная тактика. Надо разделять эксплуатирующие подарки от бескорыстных дружеских.
В конце концов – попытки эксплуататора надо эксплуатировать.
– Обязательство и стремление к последовательности
✊Даже в ущерб правоте есть желание 1 раз принять решение и больше о нём не думать.
✊Маленькая очевидная просьба -> потом большая, и шанс что вы согласитесь на большую (после маленькой) растёт в 3 раза
✊Покупатель дешёвого товара уже покупатель – это как нога в дверях, дальше выше вероятность покупки и дорогого товара.
✊Есть кое-что волшебное в Письменном фиксировании чего-либо.
Обещания данные письменно и тем более публично имеют намного большие шансы быть исполненными.
Очень важно, чтобы незначительное действие вроде очерка из примера с пленными было сделано добровольно. Так как внешнее воздействие (когда заставляют силой) лишь временно.
– Благорасположение
✊Людям кого мы знаем или кто нам нравится легче сказать – Да
Только 14% допускают что внешность может влиять (на всё: в суде, при устройстве на работу и тд).
Оба пола реагируют на внешность примерно одинаково.
Те, кто нравится нам скорее всего испытывают те же самые чувства, говорить об этом.
✊Ещё один способ вызвать расположение -говорить людям что они такие же как мы. Например по одежде, и по хобби, по желанию не работать, а жить на достойную пенсию. )
✊Джирард — человек продавший лично самое большое кол-во авто, рассылал 12 раз в год 13 тысячам своих бывших клиентов поздравления и сообщение на обороте, что они им нравятся. Он считает, что люди падки на лесть даже если выгода её говорящего очевидна.
Ассоциации – красивая девушка-модель увеличивает оценку авто
✊Для того чтобы нравится людям – надо связывать себя с хорошими новостями! (истории о гонцах в Персии)
✊Когда товар рекомендует друг – вероятность продажи 90%
Защититься очень сложно – только если понять, что ты слишком проникся симпатией к незнакомому продавцу за 15 минут
– Социальное доказательство
Примеры: Искусственный смех на камеди, Сектантство, выпивание по команде лидера яда большой толпой последователей и тд.
Мы особенно склонны поддаваться социальному доказательству когда сомневаемся.
Особенно соц доказательство работает когда ты такой же как они. Поэтому в рекламе обычный Вася делает что-то.
✊При зове на помощь в толпе обращаться к конкретному человеку! Под личную ответственность. Это может спасти жизнь
– Авторитет
На примере докторов и медсёстёр. Удивительно, но приводит к бездумному выполнению (медсёстрами), даже если признаки авторитета подделаны (доктора), что сделать несложно!
– Дефицит
Проводилось исследование, что если родители против, парочка подростков любит друг друга ещё больше.
✊ Ещё хуже воспринимается людьми, чем полное отсутствие блага:
- когда мало печенек в тарелке
- когда игрушку нельзя достать
- когда судья говорит присяжным “не берите это в расчёт”
- когда экономика бурно росла а потом резко упала
Способ борьбы – распознавать возникающее возбуждение (и срочность) покупки. Нам нужен факт обладания или полезные свойства товара?? Например можно распознать уловку, когда собирают всех покупателей на одно время при продаже автомобиля или квартиры, и далее по очереди.
Выводы
Автор после каждой главы приводит Ответ Читателя. К чему бы это?? )
Прикол этой книги в том, что прочитать и узнать некоторые моменты можно, только вот принцип работы человеческого мозга останется прежним, и избавиться от всех его промахов вряд ли удастся…
Подписывайтесь на канал и ставьте ? если было полезно.
_________________________
Другие интересные статьи:
«Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?» Отвечает—Малкольм Гладуэлл
“Новая поведенческая экономика” — Ричард Талер. Или причина №2 почему нельзя брать 5-е плечо
Что такое “Маржин Колл” и как не познакомиться с ним слишком близко?