В этой книге вы не найдете советов в духе: «Просто поверь в себя, и тогда станешь успешным дельцом!». И не встретите узкоспециализированной информации об уровнях бухучета. Эта работа известного предпринимателя Олега Тинькова и талантливого лингвиста Максима Ильяхова помогает разобраться в основных, общих вопросах бизнеса.
Писалась, в основном, как следует из текста в 2018 году, вышла в продажу в апреле 2019. Сразу говорят что будут основы. Но кто хочет советов от того у кого точно есть бизнес!, в отличии от огромного количества инфогуру, может их получить как всегда за смешные деньги, около 450р. Даже есть аудиовариант.
Всего есть 3 варианта:
Наёмник
Самозанятый
Предприниматель.
Последнему нужно построить систему – это его продукт.
Частая ошибка: работать наёмником в собственном бизнесе, а то время что осталось – пускать на масштабируемость. Предпринимателю важна сначала система, а затыкать текущую проблему можно после.
Краткий конспект:
Деньги
-Наилучшие способы финансирования – свой карман, банки (из-за предсказуемости) или инвестфонды.
-Заранее продумать календарь платежей – разделять деньги на свои и чужие сразу, чтобы избежать кассового разрыва.
-Вести ОДДС (отчёт о движении денежных средств). Один из вариантов: отсрочить свой платёж поставщику или исполнителю, принять предзаказ или предоплату от клиентов.
-Считать операционную эффективность бизнеса (ОП), чтобы понимать стоит ли им заниматься вообще.
-Считать рентабельность капитала (ROE) своего бизнеса, либо преимущество его не только в деньгах (типа любимое дело, занятость близкого и тд) .
Закон
-Если вы придумали налоговую схему и всё хорошо – это не значит что у вас гениальная рабочая схема, это всего лишь значит что до вас пока не доехал инспектор ))
-Налоги надо платить
-Суд чаще защищает чем нет, если вы грамотно аргументируете и оспариваете предписания гос инстанций.
-Залог отсутствия проблем – правовая грамотность, очень желательно иметь грамотного юриста.
-ИП – можно жить с привязанной карты (но по ОСН в учёте расходов не всё так просто)
-ООО -дивиденды не чаще раза в квартал. Ваша зарплата в ООО и ваши дивидеды – никак не связаны, всё учитывается отдельно. Чаще всего платить себе зп из ООО наименее выгодно, из-за дополнительных взносов (ФСС и ОМС).
-И учредителей ООО можно привлечь к субсидиарной ответственности, если доказать что он намеренно выводил кредитные деньги из компании.
Маркетинг
-В основе системного маркетинга лежит понимание потребностей клиентов. Проблема -> удобное решение
-Сначала нужно протестировать спрос. (общение с людьми или маркетинговое исследование) Потом конкуренция, место и тд.
-В качестве 1-го бизнеса начните с простого – там всё уже налажено, а модели, маркетинг и тд можно просто скопировать.
-Главное в рекламе – адресность. Показ тому кому потенциально это нужно. Остальное не важно.
– Математика листовок: 1% прочитываются – ещё 1 % из них продаёт. Но дешевизна всё окупает.
-Самое крутое – сарафанное радио и рекомендации друзей + ретаргетинг
-Эффективность всех конкретных объявлений и рекламных площадок (соцсети, сайты, мессенджеры) можно измерить только проведя тестирование. Считаем CAC (цена привлечения клиента= бюджет/количество продаж), ROMI (рентабельность маркетингового капитала= прибыль кампании – расходы / инвестиции) и LTV.
В маркетинге все привирают: сайты накручивают посещаемость, блогеры просмотры (от 5 до 40%), и только контент маркетинг честно говорит – я буду окупаться через года 3 и то не факт.
Продажи
В продажах главное – сформировать правильные ожидания и немного перевыполнить их. А не просто МОЛЧА выполнить свою работу хорошо – потому что если ожидания были выше, клиенты всё равно останутся недовольны. Если делаете подарок или повышаете класс обслуживания – нельзя это делать молча. Приводит ранние проблемы компании “Победа” за отсутствие багажа в билете.
Сервис, как ни странно, не имеет решающего значения. Гораздо важнее – предсказуемость – что кто и когда будет делать.
Главный инструмент предсказуемости – общение. Большая ошибка думать что хорошая работа компенсирует необходимость общения.
-Для клиента гораздо важнее быть в курсе. Нужно говорить с клиентом и строить ожидания. Очень помогают Уведомления и напоминания.
Если у вас нет конфликтов с клиентами – значит сотрудники не берут трубку) Все 100% причин – не совпадение ожидания. В конфликтах важна человечность и желание помочь. И конечно желательно решить проблему. Можно дать потом бонус.
Переговоры
Нужно найти боль клиента. Не желание, не проблему, а именно боль – то где он готов действовать сейчас. И предложить свою помощь, без позиции нужды. Старый клиент лучше, так как уже тебя знает. Волшебный приём школы Кэмпа: если вам это не подходит – без проблем. Будем искать другие варианты. Цель переговоров – взаимовыгодное комфортное решение.
Будущее
“Постройте бизнЕс и езжайте на остров” – миф. Всё постоянно меняется. Одни только законы, акты и письма Минфина чего стоят
Есть COO – операционный директор, то есть управляющий текучкой, и стратег (обычно CEO), отвечающий за стратегию, будущее и тд/
У любого бизнеса есть сезонность.
Не бойтесь пробовать снова и снова! Главное планируйте и смотрите в будущее.
Очень важно в бизнесе – вовремя заметить что бизнес стал операционно убыточным и выйти из него – не погрязнув в долгах и не заложив всё своё имущество.
Выводы:
Как всегда крутая книга. Особенно для неискушённых.
Очень крутая книга: живая, с чувством юмора, полезно для общего понимания работы банков в целом. А ещё они гениальные маркетологи.
Вышла в конце 2018 года, ко мне попала в начале 2019. Чуть не открыл тогда карту, такие были сильные впечатления. )
Краткий конспект:
✅ Много написано про акции на IPO и про движение цены и поведение участников после. Сам Тиньков думал о делистинге в 2015, разочаровавшись в рыночной оценке.
Не знаю насколько правда про делистинг, но звучит правдоподобно. А рассказ про реакцию цены акций на события очень любопытно слушать из уст “основателя” этих самых акций
✅ Есть большая разница между “неопределённостью” (стартапом, где основной инструмент- сценарный анализ, и где нужна вера) и “управлением рисками”, когда есть например 7 миллионов клиентов и накопленная статистика данных за 10 лет.
✅ Дебетовые карты как фондирование и потенциальные клиенты других продуктов. (соответственно с большей маржинальностью)
Считают много чего, NPS (Индекс лояльности), NPV, Live time value и тд.
✅ Одобряют кредиты не всем, далеко сядешь от огня – замёрзнешь, близко– сгоришь. Выдача малых лимитов как способ снижения риска.
❝ Смотреть надо не только на рост кредитного портфеля, а на рост количества клиентов. А не рост закредитованности уже имеющихся.
✅ Кредитование очень цикличный бизнес. Не наращивание портфеля и сдутие если нужна ликвидность и или подушка.
❝ Олег, дерьмо разорвалось им прямо в лицо! ❞ – сейлз банка Голдман Сакс в Лондоне, после обвала акций =))
Рациональный и иррациональное чутью менеджеров фондов при принятии решений на IPO. Иногда, когда надо резать из-за наличия стоп лосса они совершают ошибку.
✅ Модели это хорошо (предполагая вечный рост), но иногда надо включать голову.
Очень важная вещь – корпоративная культура. В лучших традициях кремниевой долины.
✅ Никогда не доверяйте людям кто просит деньги но сам не вкладывает.
❝ Зачем нам весь мир? в РФ 100 мил клиентов. У нас пока 7.❞
✅ Количественные прогнозы аналитиков “надо принимать в пищу с щепоткой соли”. ))
❝ Наши преимущества: в кризис сожмёмся, а на росте будем расти быстрее рынка❞.
✅ Сначала фокусировались, сейчас диверсифицируемся.
Говорит реализовали своё платежное приложение за несколько лет до android и apple pay.
Коммуникация с клиентом по различным каналам.
Не толерантен к убыткам. Пробуем, если не работает-закрываем. Работа на результат.
Говорит о капитализации банка в 10 В $ и о прибыли в 1 В в год.
Выводы (из 2019):
Ещё раз поразился его интеллекту, способности развиваться в новых направлениях и в целом предпринимательскому таланту. 5 из 5
MCAP = 3,2 B, P/E=8. Низкие операционные расходы. Экспертиза, команда, предпринимательская хватка. Продавать пока не планирует, строит экосистему. Кто знает, может быть потом замахнётся и на заграницу. Акции в USD по иронии судьбы сейчас стоят как на IPO.
